加購小物大陷阱,為什麼不知不覺就買下去了?

上禮拜周末麥當勞為了慶祝戴資穎獲得亞運羽毛球項目的金牌,因此祭出了前所未有的賣一送一活動,Miss.Q 住家不遠的附近有兩間麥當勞,經過的時候也去排一下好了,沒想到排隊的人潮竟然從一樓排到二樓去了,估計大概要排個兩個小時才能排的到,因此只好忍痛放棄了。

今天來跟大家分享一下有關於麥當勞組合餐以及加購餐點中間的小技巧,麥當勞從一開始的套餐組合,變成了先選主餐後選搭配副餐的方式來販售,看似好像跟過去的餐點沒有什麼變化,為什麼要把主餐跟副餐拆開來賣呢?為什麼不一起做成一大份就好呢?當然大部分的人想到的就是可以讓消費者有更多的選擇,有的人為了健康會把薯條換成沙拉,不喜歡喝冷飲的人也可以換成玉米濃湯等多樣化的消費選擇,讓消費者可以更有彈性的選擇他們喜歡以及適合的餐點,但是其實這樣的做法還有著更深一層的意義在,那就是我今天要聊的主題「 加價購 的心理學」。

麥當勞過去的做法是把主餐跟副餐組合在一起,價錢大約 99~129 不等,而麥當勞近年來也不庭的推出新產品讓使用者「加購」為了增加更多元的選擇,然而,現在的點餐方式是以主餐加購副餐代替過去的點餐方式,為了就是要讓消費者更習慣「加價購」這個動作。

從過去的「我要一個1號餐。」的方式,變成了「我要一個1號餐,副餐要搭配薯條可樂。」多了短短的一句話,就足以改變消費者的行為模式,也讓新產品的推動更加的順利,通常點完主要餐點的搭配之後,服務人員總是會甜甜的微笑問你「要不要再加39元搭配一個四塊麥克雞塊呢?」其實這有兩個主要的關鍵並且互相有所影響。

步驟 1. 讓消費者習慣搭配、組合、加點行為。

讓使用者習慣了加購的消費行為,使得加價及加點的動作默默的值入消費者購買決策中

步驟 2. 利用加價購降低顧客的心理價格障礙,進而帶動整體銷量。

消費者一開始的對餐點價格的定位 99 元,對消費者而言主要決定的餐點主餐 + 副餐套餐已經完成,已被視為沈沒成本且即將要付錢了。此時再祭出加購的雞塊 39 元,相對於 99 元的價格少了很多,也會被視為相對次要的產品,就會較願意購買來提升他的用餐體驗。

如果一開始就綁在一起販售,則一開始的起跳價格微138元,對消費者來說則會增加消費的難度門檻,同樣是 138 元,99+39 與 138 兩者來說就有決定性的差異。

而這樣的方式你可以在藥妝店,或是各大網路賣場都很可以很容易看到這樣的推薦加購品。
只要能做到價格及商品的差異化,並且選擇正確且合適的加購品,就可以推動新產品的消費量。從麥當勞的加價購商品能夠看出幾個原則;

1. 種類不能太多

主要都是 3~5 樣商品,讓消費者可以快速選擇不會因為太多而猶豫進而直接放棄加價購的意願。

2. 價格不能高於主要商品

加價購的價格都落在一個銅板的價錢內,49 以下,讓消費者購買的時候減少決策的壓力

3. 品項經常更換

經常更換除了可以測試新商品的接受度,也可以增加消費者新鮮感與提升消費者的消費力,就算是天天吃一樣的套餐,也可以因為加購商品的不同而保持新鮮感與消費者回購的動力。

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